地产公司有一个尴尬的岗位，它有时候是个独立部门、有时候属于营销部、有时候属于投资部、有时候属于项目部，有时候哪里也不属于。

它像是一台庞大机器的细小探针、也像是千军万马身边的小小军师、更像是朝堂角落的年老文臣。

拿地定位小组有它、难盘破局小组有它、降本增效小组有它、首批裁员名单也有它。

人人都说它重要，人人又都嫌弃它。它无法消失也无法存在，它是——市场客研岗。

（声明：以下人名均为化名，请勿对号入座）

市场下行，客研岗重要性凸显

行业突飞猛进的时期，拿地和开发效率是关键，得“高周转”者得天下，但随着行业供求关系转换、产品竞争加剧、客户更加理性，地产项目的竞争迅速转向得“产品力”者得天下的情况。几个重要的特点，让管理层不得不重视市场与客研工作。

1、土地容错率低，需精准拿地和精准定位

2023年某房企在上海拿地后，项目定位失误，面积过大、配置过高导致滞销，直接导致公司现金流出现问题，进入“准破产”状态。

这样的现象并不少见，随着拿地节奏放缓，很多地区公司甚至整个公司一年就拿一两块地，这块地的生死几乎决定了公司的生死，容错率为零。

这就要求在土地获取前的可行性研究阶段、拿地初期的产品定位阶段有足够高超的水准，精准的研究宏观和微观市场、城市和板块特点、竞争环境和竞品特点、客群厚度和客户偏好、土地质素和产品力塑造……而这些工作，离不开一个综合能力强大、定位经验丰富、有创新力和创造力的客研团队。

而且，这项工作还有个特点，由于需要结合企业自身的特点长板和经营策略，无法完全依赖外脑。

2、产品力优势成为项目走量底线保障

由于供求关系转变，开发商为了吸引更多客户，在产品力方面持续发力。卷完户型卷精装、卷完室内卷公区、卷完地上卷地下。

在成本有限的情况下，如果为项目匹配最优的产品力组合？产品发力点应该向哪个方向倾斜？产品力如何转化为营销力和购买力？这些问题都需要客研同事给出答案。

例如仅仅是一个社区会所，只有基于深度的客户调研，探索客户的家庭结构、生活状态、爱好特长、家人情感链接、常见生活场景、内心焦虑与渴望，才能确定会所的面积、装修风格、承载的业态、运营的方式，甚至与社区大门的互动关系、进出的动线、不同年龄段的组合方式等。

而目前市场环境下，具备独特产品力优势的项目，才具有走量的可能性，是底线保障。VR沉浸式看房，打动客户加速成交，点击了解

3、客户购房观念转变迅速需敏锐跟进

随着社会环境和经济环境的快速变化，客户的购房观念也随时起舞。

人们不再喜欢岩石机理的装修风格，开始喜欢原木和天然材料的温润感；人们不再追求景观区的山水庭院，而是追求人与自然互动的亲水平台和冥想空间；人们不再将装修成本向主卧集中，而是选择夫妻分房而居的平权户型。戳这里，了解线上AI销售员

甚至随着消费观日趋理性、关注自身与家人健康、热衷于人与人的链接等特点，让社区底商和配套服务也悄悄发生着变化，越来越多的社区食堂、邻里中心、共享空间出现。

这一次次微小的、突然的、趋势性的转变，都需要市场与客研同仁敏锐的察觉，才能迎合并引领客户需求，形成对位的产品力。

根据笔者的观察，头部的房企也确实看到了客研工作的重要性，从公司制度到工具方法、从内外部培训到人才引进，不断强化自己的市场力和产品力。但与之同步进行的是裁员降薪的大潮下，市场科研岗的处境日益尴尬。

客研岗出力不讨好，日益边缘化

张晓在一家全国TOP10级别的房企工作，是杭州公司的客研经理，经过一轮轮裁员，这个岗位只有她一个人了。能经受一次次大浪淘沙留到最后，是她能力的最好背书，即便如此，她依然被边缘化。

营销的领导始终认为她占用部门一个编制，却不能直接产生销售业绩，或对销售业绩有直接的助力。投资的领导认为她拿地前给价过于理性，不积极出价，是公司获取土地的最大阻力。

2025年6月，张晓被人力约谈，要么从地产编转至外包，要么拿钱走人。

在获取土地之前，客研岗需代表客户发声，去理性评估这块地的价值，并给出合理的产品配置、基本户型、量价水平，这犹如在投资、营销、成本、设计和领导之间走钢丝，需要坚定的初心和极高的情商，否则就会变成人人嫌弃的对象。

在获取土地之后，客研岗需要深研土地本身、竞争环境和客户需求，去组合出最合适的产品、成本、配置、价值组合。“定项目如烹小鲜”，这项工作没有唯一解、也没有正确答案，客研岗像个“厨子”，稍有不慎就会嫩了、糊了、咸了、淡了，不但成为众多同事指摘的对象，更会成为未来项目滞销的背锅侠。

在项目销售周期，由于定位工作早已结束，市场与客研工作也早已淡出，即便项目热销，也无人想到这与客研工作有关，于是客研岗就变成了无足轻重、可有可无、虚占编制的边缘人。

且多数客研人有一些共性特点，相对内向平和不善于表达、踏实肯干但不善于彰显成绩、偏好数据和逻辑缺少激情和斗志，当裁员潮翻涌、人人想尽办法自保之时，客研人总显得一板一眼、缺少情商，所以往往成为优化的“首选”。

孙伟在成都一家本土房企工作，随着业务收缩，公司仅剩两个项目，且老板拿地的热情明显下降。看在孙伟是公司老人儿的份上，公司并没有裁掉他，而是在2025年初，让他兼职一个待售项目的策划工作。

一开始，孙伟内心颇为感激老板的贴心照顾，但干了半年后，他发现自己已经错乱了，两边都干的有点糟。

在项目上，他需要研究竞品每天的动作变化，甚至每套房的成交过程；公司看地时，他又要掌握整个成都的市场数据、竞争格局和趋势变化；在项目上，他需要灵活多变地处理各种细碎事物，活动公司的礼品少两个、沙盘被小孩抠坏了一块、网站的软文需要更新……；公司看地时，他又要拿出整块的时间，安静地梳理项目的价值逻辑和量价模拟；在项目上，他不能把市场说的太乐观，因为不利于营销总争取更多的价格和费用支持；公司看地时，他不能把市场说的太悲观，因为不利于投资总管理领导的预期和获取土地。

他在小与大、快与慢、坏与好之间游走和分裂，艰难地苦挨着。这也是地产客研岗当前的普遍现状之一。随着公司看地和拿地频率降低，客研人被安排兼职一些看似兼容的品牌策划、项目策划、营销管控等岗位，看似人尽其中，实则顾此失彼。

客研人变老遭人嫌

岗位年龄断层凸显

陆青青向笔者吐槽“彻底年龄断层了，根本招不到啊！”

陆青青是一家TOP级央企负责招聘的人力资源经理，她的公司计划招聘一位较为资深的城市客研负责人，要求五年连续的客研工作经验、985/211本科、35岁以下。

人人都说地产行业现在缺的是岗位，最不缺的就是人才，招一个策划经理恨不得收到几百份简历，甚至很多营销总都愿意屈尊前往。

然后陆青青招了一个月，也没招到合适的客研负责人。

客研这个岗位，不像销售、策划或渠道，它是地产营销环境少有的“老会计”、“老教师”、“老中医”。

只有经历过多个项目从无到有、从易到难、从开盘到热销、从售罄到交付、甚至从死到生的过程的人，才能懂得项目的爆点和雷点；只有自己有了从计划买房到买房、从装修到入住、从买房到换房的经历，才能懂得客户的需求和痛点；只有自己从青年到中年、从单身到结婚、从生子到教育，才能感知到生活的千滋百味。

所以，客研工作不但需要专业，还需要“手感”；不但需要数据，还需要认知；不但需要激情，还需要理性。

且不谈优秀，只是一个合格的地产客研岗，就需要有逻辑、有经验、有手感、有认知、有理性、有情商……而这些美好的词汇，是需要再一次次拿地、定位、破局的历练中形成的，当一切功力练就且依然存活于地产圈，年纪起码三十五岁。

可是，再就业的门槛也是三十五岁。

这个门槛，逼退了大量的客研人。

如陆青青所说，客研人“断层”了，为什么会断层，年轻一辈去哪了？

刘暖逸2022年从北京交通大学硕士毕业，加入了一家房企位于北京的总部公司，从事客研工作，超强的分析和总结能力、娴熟的软件运用能力、对AI和新技术的学习能力让她迅速成为部门中坚力量，2025年初，在即将成为主管前的一个月，她选择主动辞职，切换赛道，加入了一家AI新媒体公司的创业团队。

“从去年开始，有一件事情一直压在我心头，地产客研这个岗位我还能干多久？是不是35岁就到头了？”

就业市场上，很多优秀的年轻人避开下行期的地产行业，更避开出力不讨好的客研岗位，偶有加入的，在工作两三年后也积极切换赛道选择离开。有创新能力的去更具发展潜力的行业、有学习能力的去考公考编、有经济兜底的去勇敢创业或躺平享受。

于是，地产客研岗出现了一个奇怪的现象，要么又老又强、要么又新有嫩，断层就此产生。

在当前的市场环境下，客研岗的价值逆流而上，客研人积极积累经验、精进技能，但却挣扎在边缘化、身兼数职、35岁门槛的夹击之下。看着前辈的归宿，新人纷纷望而却步，断层就此形成。

笔者祝福每一位优秀的客研人得到所在组织的善待，也呼吁每一位客研人不忘初心、持续精进、勇敢前行。

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